前回は1年目の売り上げを少しまとめていきましたが、今回は僕が独立してから実際に1年目にやったことや、やってみて辛かったことを赤裸々にまとめていきたいと思ってます。
これから独立を考えている方はぜひ参考にしてみてください。
今となっては、年商1億円を超えて安定した売り上げを築いていっているわけですが、じゃあ1年目からそうだったかと言うと、決してそうではありません。
僕も1年目はいろんな施策を試しましたし、いろんな辛い経験をしました。
正直、ほんとにもうこれはやめたほうがいいかもしれないと何度も思ったこともあります。
ですが、そういったことを乗り越えて、安定して1億円という売り上げを立てることができるようになってます。それでは実際に1年目にやったことをまとめていきますね。
法人設立
僕の場合は独立すると同時に法人を設立しました。
正直、今となっては別に一年目から法人化する必要はなかったとちょびっとだけ後悔しています。
役員報酬をあらかじめ決めてしまうと、自分の自由に使えるお金も制限されてしまうし、何かと個人事業主よりも制約がありますし、申告も面倒ですし、、、
周りでは個人事業主でやっている方で、申告も自分でやって、いろいろお金のことをうまくやっている方が多かったので、正直建設でいえば、年商で3000万円くらいまでは全く法人化する必要はないと思いますね。
初年度は特に個人事業主での開業で良いと思ってます。
名前をつけたければ屋号でつけてしまえば後々その屋号を使って法人化することもできますからね。
名刺作成
まず気合い入れて頑張るつもりなので、早速名刺を作りました。
これは必ず必要ですね。
せっかくお客様を捕まえても名刺も何もないのでは、連絡を取る手段もなければ、忘れられてしまうことすらありますからね。独立する上では必ず必要です。
今ではネットで簡単に作成可能なので、凝ったデザインものなどは必要ないと思いますので、テンプレートを利用してでも、名刺があることが大事です。
HP作成
もちろんHPの作成も行いました。
でも素人が作るHPなんて、実際に会社が存在するのかどうかの確認ができる程度のものしか作れません。
今でこそそれなりなHPを自分で作れるようにはなりましたが、当初はとてもじゃないですが集客のできるHPは作れませんでした。
実際にはこのHPスキルは今でも役に立ってはいます。
口座作成
銀行に口座を作りたい申し入れを行いました。
僕の場合はいきなり法人にしたので、請求書を発行する際の入金口座が個人名だと不信感を持たれてしまいそうだったので、売り上げを入金してもらう口座が必要でした。
この辺りでも、正直法人化したことを後悔しました。
口座を作るにも一応ある程度の審査があるので、新規の法人名義の口座はお断りしていると何行かお断りされたところもあります。
結局は地場の信金さんが面倒を見てくれたので、そちらに今でもお世話になっています。
まずは小規模なら信金さんにお話ししてみると良いですね。
営業活動
ここから初めて営業活動に入れました。
幸い前職で新規の営業とかも行なっていたので、営業への抵抗はあまりありませんでした。
もちろん飛び込みもやりましたし、反響営業もやりましたし、ポータルサイトでの集客からのクロージング、契約に結びつけるための交渉とかはやってきてたので、なんとかなるだろうと始めた結果が悲惨でした。
僕の場合では前職とエリアをずらすため、他県で独立したので、全くの初めての土地で、初めての営業活動でした。
正直かなり難航しましたね。いろいろやったこと赤裸々に紹介していきます。
むやみやたらに広告を打つ
何でもかんでも集客できそうな媒体で広告をいろいろ打ってみました。
結構皆さん陥ることなんですけど、リフォーム屋さんで独立をしようっていう話になると
基本的にはエンドユーザーさんとの取引をしなければいけないと思っている方がいらっしゃるんですよね。僕も最初はエンドユーザーとの取引を行おうと思って、いろんなところにむやみやたらに広告を打ちました。
リスティング、SNS、HPでSEOやってみたり、広告会社にチラシの作成〜配布まで頼んでみたり・・・
でもなんのバックグラウンドもなく、マーケティングの知識もない状態で、競合に勝つのは非常に難しいです。当然のように案件につながるものはほぼありませんでした。
飛び込み営業
これも、個人の住宅に名刺を持って飛び込みで売り込んだこともあります。
大体1日50件くらいですかね。インターホン押して自己紹介してリフォーム工事の必要性を訴えて・・・
HPや本で読んだアプローチをひたすら試してみたりと、試行錯誤しながらやっていました。
数件お話しになりそうだったりはしたのですが、結局成約にはほとんど結び付かなかったですね。
飛び込み営業のスキルがあって、実際にそれで売り上げをとって利益をとっていける人なら良いのですが、継続的に案件を取っていくというのはなかなか難しいものです。
独立したてで会社の実績もなくて会社の事務所もなくて従業員もいなくて。
そんな状況で自分1人がバタバタと動いて継続的にバンバン案件をとっていけるか。
並大抵の努力では正直難しいでしょう。
今までリフォーム屋さんで働いていた方でも、やっぱり集客のところは会社に任せていたりとか、あるいはポータルサイトで集客してきたものをクロージングしていく。そういうスタイルの方が結構多かったんじゃないかなと思います。
ほんとに叩き上げで、ずっと飛び込み営業をやってきたよーって言う方でも、いきなり案件を今まで通りに取るのは難しいです。
お客さんはやっぱり会社のホームページとか見てますし、名刺で会社名とかって調べるんですよね。
ただ独立したてだともちろんそういったバックグラウンドって全くないので、わけのわからない人が急に訪ねてきて、工事させてくださいっていう話ですからね。
そういう人にいきなり工事を頼むかって言われたら、正直成約率かなり下がると思います。
中にはいます。僕のサロンの方でも、実際に独立して自分で1人でバンバン仕事とってって言う方も中にはいらっしゃいますけど、かなりゴリゴリで営業の経験をされてきてる方ですね。
もう10年以上飛び込みでひたすらやってきてる方なので、それで実際にかなり売り上げも立ててきてる方なんですよね。
だからそういった方だったらそれでもいいのかもしれないですね。
チラシ巻き
これはやった中で一番精神的には楽だったかもしれないですね。
枚数を決めて印刷会社に頼むので、出ていくお金も決まっているし、あとは配り切るだけ。
一日500枚以上は配っていたと思います。
少なくとも僕の行なった営業活動の中では一番効果はありました。
配った日はやはりHPの閲覧数も少し上がっていましたし、実際に問い合わせいただき成約にもつながりました。
ただ、肉体的にも時間的にもやり続けるのはなかなか厳しかったですね。
取れた案件が全て300〜500万円を超える高額なものならまだ良いのですが、住みながら出来るリフォームだとどうしても費用は頭打ちになってしまいますからね。
一人で一般顧客相手に20万円程度の工事ばかりを受けていると間違いなく赤字になります。
Bto Cでの挫折
はい、挫折しました(笑)
少なくともいきなりエンドユーザー向けの営業・集客はここで諦めました。
もう大手や既存の会社になかなか勝てないなと。
なんでって例えばですけど、皆さんが家電製品を買うときに無名のメーカーのものと例えばパナソニックさんとか大手さんが出しているもの。
どちらを買いますか？
説明書きを見てみると、性能はほぼ同じ、見た目もほぼ同じ、金額もほぼ同じ。
違いといえば、メーカー名くらい。
そんな中で、無名メーカーのものを買う人ってほとんどいないですよね。
これと同じで、資金力にしてもネームバリューにしても、大手さんにはどうしても勝てないんですよね。
だって年間何億とか広告費に使ってるような会社に勝てるわけないですよね。
マーケッターも完全に入っているようなそういった会社さんに真っ向からいって勝てるかと言われたら絶対勝てないんです。
だから、いきなり利益を取るために、エンドユーザーを取っていく！そういう考えでやっていこうとするとかなり苦しくなると思います。無理だとは言わないです。
ただ、それぐらい結構厳しい目で見られてると言うことです。
実際飛び込みって割と当たり前だった時期ってありましたよね。
今って正直そういう時期じゃなくなってきてるので、実際に飛び込みをやってガツガツやってくっていうのは少し年数が経って実績が出てからでいいんじゃないかなって思ってます。
今では広告費をそちらにかけたりもしていますが、あくまで出た利益で行っている程度です。
最初から色々広告を打ち出すというのはかなりの博打だったと今では思っています。
営業活動をBtoBへの転換
実は独立してから数ヶ月くらいの時に、知り合いの紹介で繋がった会社さんから少し高額な案件をいくつか受けることができるようになりました。
ここから、どうせ一人でやるなら、法人相手に降ってくる仕事を受ける方がよほど楽だと気づき始めました。遅いですね(笑)
そして今まで行っていたような営業活動を全てやめて、法人相手の営業活動へとシフトしました。
法人相手というと、ズバリ「不動産会社様」を相手にする営業活動です。
法人相手だと、口汚く罵られることも少ないし、対会社になるので、あくまで仕事のスタンスで向き合えるので、僕的にはかなり精神的に楽でした。
そこからは様々な手を使って不動産会社さんを開拓しまくりました。
そしてありがたいことに初めの頃にお付き合いを始めて今でも取引がある会社さんが何社もあります。
集客や営業が苦手な人は不動産会社に営業をかけるべし
不動産会社様とお付き合いができれば、正直集客はいらなくなります。
物件や会社さんによっては金額があまりにも合わなくて、取引のできない場合も多々あります。
でもこう言ってはなんですが、不動産会社さんて世の中にかなりの数あります。数社金額的に無理だったとしても、多少譲歩すれば付き合いのできる会社さんは必ずあります。
それを掘っていく方が、よっぽど楽ですね。
最初は辛いかもしれませんが、築き上げてしまえばあとは自動的に仕事を頂けるようになるので、売上の安定化にもつながります。
ここで安定した売り上げを上げながら、個人の仕事もうまくとっていくことができれば最高ですね。
そうしてしまえば年商1億円なんて簡単に達成できます。
建設業の良いところですね。
不動産会社様からの案件を受けながらの営業
まず精神的に楽です。自動的に降ってくる仕事が幾らかでもあるだけで、精神的にだいぶ余裕も出てきます。
営業活動も少しくらいの精神的、金銭的に余裕がないと、おかしな工事を受けてしまったり、おかしな金額で請けてしまったりが出ます。
そのスパイラルに陥ると間違いなく死にます。
抜け出そうとすると一旦全ての工事を止めてでも体制を整えないと、数ヶ月で死にます、間違いなく。
なので、取引先を何社か増やしてから、エンドユーザーへの営業も行うと良いでしょう。
それこそ実際に何件か外壁塗装の仕事をいただけたのだとしたら、イメージシートを出させてもらえないかって言う交渉をして、OKであればそこからとっていく。
こんな風にしていれば、飛び込み営業もだいぶやりやすくなりますよね。
当然近隣挨拶も必要になりますから。
まとめ
こうして書いてみると、色々頑張ったなぁと懐かしいですね。
今回は実際に一年目にやったこととちょっと方針を話ししました。
ではじゃあ、その「不動産会社」さんへの営業何をしていったのかはまた、別の時にまとめます。
別に隠すことでもなければ、特別なことをやったわけでもないので、
早く教えてくれ！とか興味のある方がいれば、メールやLINEでお問い合わせいただければご連絡しますね。
建設業を盛り上げていきましょう。
