今回は皆さんが一番気になっているであろう「営業活動」についてお話ししていきます。
これは全部実際に僕がやってきた内容になるので、かなり参考になるでしょう。
どこかの企業に勤めて営業マンとして働いていた経験のある方なら当たり前の内容だと思います。
言ってしまえば誰でもできます。コツさえ掴んでしまえば学歴や容姿や実績はほとんど気にされずに突破できます。
でも実際にこなすことのできる人があまり多くないので、不思議と効果が上がる方法になります。
順を追ってまとめていますので、自分の職種や立場に当て嵌めながら考えてみてください。
ターゲットの選定
まず初めに、僕のサロンでは継続的に仕事を成約していくためには、「BtoB」(法人相手)とのやりとりが必要不可欠としています。
「BtoC」で仕事を取っていくとなると、また全く違うやり方になりますので、また別の機会にまとめます。
「BtoB」での仕事が増えれば増えるほど、ルート営業のようなもので、比較的簡単に仕事が降ってくる状態に持っていけます。
そして法人相手に営業をかけることが決まったとして、さらにターゲットを絞っていく必要があります。
例えば、クロスの職人として独立をしたのに、外構屋さんに営業をかけたってコンスタントな仕事が出るはずありませんよね？
塗装屋さんでも足場屋さんでも同じことが言えます。
これを見ている皆さんは、そんなバカなことしないよと思っている方も多いかもしれませんが、実際にこれに近いことをやってしまって効果が出ていない方が多々います。
とにかく営業は数をこなしてナンボ！そんなふうなやり方で運良く顧客と繋がることができる方もいますが、あまり効率的とは言えませんし、何より疲れます。
法人相手とはいえ、簡単な分析は必ず必要になります。
自分の提供できる技術やサービスが、どんな会社にとって必要なものなのか。どんな会社が継続して仕事を持ってきてくれるのか。ここをしっかりと考えてみましょう。
施工管理での独立を考えている方が多いので、施工管理の場合のお話をします。
施工管理の仕事をする方が、一般的な地場のリフォーム屋さんに営業をかけるのはナンセンスですよね。そこまでは皆さん把握されてる方が多いです。
この後で間違った方向に行ってしまう方が多いのが、片っ端から「不動産会社」に営業をかけようとすること。
どんな「不動産会社」にかけるのかや、どの事業部にかければ繋がれるのか、ここまで明確にしていると、アポイントの取れる確率がだいぶ変わってきます。
別で、塗装職人として一人で独立する方で、「不動産会社」に営業をかけるのはあまり良くないですよね。
稀に「不動産会社」でも直接職人さんんと繋がっている会社さんもありますが、事前にリサーチしてから営業をかけないと7割くらいは不要の営業となることでしょう。
なので、まずは自分のターゲットを明確にしてリスト化するところから始めると良いでしょう。
今まで仕事を依頼してくれていた元請の特徴などを捉えていけば、傾向を掴むことはさほど難しくありませんので、ここをまず間違えないようにしましょう。
実際に行った営業活動4選
ターゲットが定まってきたら、次に僕が行ってきた営業活動について紹介します。
良かったものも良くなかったものもあるので、まず自分のやりやすいところからやってみるようにしましょう。
これらを全くやれないのであれば、今ある仕事量をさらに増やしたり、独立して自分ですぐに仕事を取っていくのは厳しい可能性が高いでしょう。
テレアポ
ターゲットとなる会社さんにテレアポ。
色々な営業活動を行いましたが、僕の経験上はこれが最も効果的でした。
僕の獲得した新しい顧客の8割はテレアポでの営業によるものです。
インターネットで検索した会社にテレアポをかけて、少ない時でアポイント率は約1〜3％。さらにそこから顔合わせを行って仕事の受注まで繋がるものでその中から10〜20％程度が良いところでしょう。
トータルするとテレアポでの仕事の受注率は全体の0.1〜1%程度。
かなり効率悪いように感じるかもしれませんが、愚直にこれをひたすら行うだけでも、顧客数自体は増えていきます。
そこまで行ったらあとは自分の提供できるサービスを精一杯提供していくだけですね。
あとは一度依頼いただいた顧客をとにかく逃さないようにすることですね。顧客数を増やしていくためには、とにかくリピーターを増やしていくことがめちゃくちゃ大事です。
これも営業としては基本中の基本ですね。
皆さん頭では理解しているのですが、これまた意外とできていない人が多い。
法人への営業に関しては「とにかくリピーターを増やしていく」これが本当に大事です。
これに関してもまた別の機会にお話ししようと思っています。
DMホームページの問い合わせ
インターネットで調べた会社に問い合わせる。
これもテレアポに近いものなのですが、テレアポよりも確率はかなり上がります。
僕がやっていた時は、テレアポしていて疲れた合間に行うようにしていました。
インターネットで「協力業者 東京都」で調べると、それだけでもかなり多くの業者が出てきます。専門の施工業者や一式でリフォームを行う業者をHPで募集している会社さんも多くあります。
こういった会社さんに問い合わせるとかなり高い確率で顔合わせまでいくことが可能です。
ただ少し注意が必要なのが、HPで常に協力業者募集を謳っているところは、伸びている会社もあれば、業者側から嫌がられてやってくれる業者がいないというところも少なくありません。
理由は様々で、あまりに無理を押し付ける担当の方の場合や、金額や単価が安すぎると、業者側から付き合いを辞められてしまっている会社もあります。
そういった理由でずっと募集をかけているところは、施工管理としての取引を行うことは難しい場合が多いでしょう。
専門職種での取引を増やす分には良いかもしれませんが、ゆくゆくは取引を見直すべき時が来るでしょう。
受注につながる確率は高いが、少し注意が必要、といった感じですね。
SNSでのDM
SNSで発信している会社さんに直接DMで営業をかけていく。
これは実はあまり僕はやりませんでした。
理由はSNSに疎かったので、単純に腰が重かったです(笑)
ただ僕のサロンの会員様で、専門職種で独立をしている方は、この方法でリフォーム会社さんと繋がっているケースも多いようです。
文面などに少しコツが必要にはなりますが、SNSが得意で、仕事の発信もしている方なんかは相性が良いかもしれませんね。
ちなみに弊社のアカウントにもたまにDMで営業が来ることはあります。
実際に何度か依頼をしたこともありますし、常に忙しい会社さんには非常に有用や手段ですね。
建築マッチングサイトの利用
これも今やかなり主流になってきていますね。
これは特に専門職種での独立を行っている方にはうってつけの方法です。
これの場合はテレアポやDMのように数をこなす必要もあまりなく、狙い通りの案件を受注できる場合が多いでしょう。
クロス屋、塗装屋、大工、設備、などなど、手に職を持っている方は、目先の仕事をまず埋めるならばこの方法を利用するのが最も手っ取り早いです。
簡単にいうと、不動産会社様や、リフォーム会社が特定の職種や特定の現場などを施行してくれる会社を探して、お互いに条件が合えば、受注につながるといったものですね。
利用している方も多いと思います。
専門職種の方の独立であれば、これに関しては正直デメリットはあまりないと思います。
ただ、施工管理での独立を検討している方は、少し単価が低かったりといったことはあるので、受ける案件をしっかりと見定める必要はあるでしょう。
また、初めての取引を行うことになるので、支払条件、入金日、支払い方法などは十分に決めておいた方が良いですね。
また、顧客となる会社のバックグラウンドを少しでも調査しておくのも大事です。
悪い会社や人だと、工事だけさせて支払いを行わずに逃げてしまうということもあるようです。建設業界ならではの悪どいやり方ですね。
こういったマッチングサイトでの受注は、案件を取りやすくなる分、そういったリスクも増えていくことは自覚しておくと良いでしょう。
何社か良い取引先を見つけたら、そこにとにかく深掘りするのが大事でしょう。
まとめ
今回は僕が実際に行ってきた営業活動についてまとめました。
実際に特別なことは正直何もしていません。誰でもできることをひたすら愚直にやって、取引の始まったお客様をとにかく逃がさないことにコミットしただけですね。
それと新規営業活動での話だったので、書きませんでしたが、僕の場合だと、お客様がお客様を紹介してくれたり、お客様が転職して転職先の会社ともお付き合いが始まった、ということが何度もありました。
これを狙って起こしていくというのはかなり難しいですが、実際に信用があって実績を積んでおけば、建設業ではこういったラッキーな案件というのもしばしば起こってきます。
建設業は、業者数が多い割にはまともな業者が実は多くないという証拠ですね。
また、それぞれの営業手法でも特別なことはありませんが、ちょっとしたコツなどはあります。実際に僕が部下の人間にやらせたら、僕と同じようにアポイントに繋げることができた簡単なマニュアルなどもあります。
不慣れな営業活動をいきなり始めるのに抵抗がある方も多いかもしれませんが、やってみると案外すぐに慣れるものです。
ぜひ営業活動に活かしてみてください。
「セコカンサロン」では、営業活動の手法や簡単なマニュアルなどもまとめています。
興味のある方はDMなどでご連絡ください。
