今回は結構衝撃的なタイトルかもしれません(笑
僕のこれまでの記事を読んでいただいた方はなんとなくわかっているかもしれませんが、この「セコカンサロン」では法人相手に取引を行っていくことを特にオススメしています。
今回は施工管理(特にゼネコンのような大規模な工事ではなく、建設業の許可がなくても受けられる程度の一式工事)で独立をする方は絶対に見ておいてほしい内容です。
なぜ不動産会社向けの営業が良いのか、もちろん理由は明確です。
リピーターになってくれるから。
不動産会社さんに営業をかけるっていうのはものすごくありなんです。
これなんでかって言うと確かに金額は安かったりするんですよね。というか単価をめちゃくちゃ上げるっていうのはなかなか簡単ではないです。
やっぱり彼らもプロなのである程度単価の相場感っていうのがあるんですよね。だからそこでじゃあ戸建の外壁塗装500万円です、なんてのは無理なんですよ。
だから基本的には利益はそんなにがっつりは取れないけども仕事が途切れる事は無い。
継続的に仕事もらうことができるよねって言うところで、
エンドユーザーやその他の会社へ営業をかけることを一切やめて、僕は不動産会社さんに寄った営業を始めました。
で実際にいろんな営業の手法はやりましたけど、やっぱり1ヵ月とかでじゃあ売り上げバンバン立ったかって言われると、決してやっぱりそんな事はないです。
法人営業をやるにしても、3ヶ月4ヶ月とかのスパンってやっぱり必要です。
顔合わせして実際に打ち合わせをして、現場が出てきたらその現場の見積もりを出して通るかどうか交渉していただいて、それから施工って言う流れに入るんですね。
なので顔合わせを行ってから実際に工事入るまでに、大体3〜4ヶ月ぐらいかかるパターンが一般的ですね。
ちなみにですけど、不動産会社さんも基本的には業者さんをずっと探してるところが多いです。
なんでかって言うとろくでもない業者が多いからです。
碌でもないとか書くと、酷いこと言うなよ、って思う方もいるかもしれませんが、建設では酷い業者は本当にひどいです。
人間性を疑うような業者も正直少なくないです。
ろくでもない業者って言ったら大変失礼ですけど、建設業って結構適当な方が多いんですよ。
何か思い当たるところってありませんか？
例えば、電話したんだけど、折り返しが一切ないとか、もう忘れちゃってるのか現場出てって忙しくてって言う状況なのかわかりませんけど、電話したのに折り返しがない・メールをしたのに返信がないとか。
後は実際見積もりを頼んだのに一向に見積もりが返ってこないとか。
やっぱそういう業者さんてめちゃめちゃ多いんですよね。建設業って皆さん忙しいのでその気持ちはわかるんですけど、これをしないことはめちゃめちゃ重要ですね。
基本的なことなんですけど、これができてない人がほんとに多いので、建設で独立したらこのへんをしっかりやるだけで勝てますね。
逆に言ったら僕はそれだけで勝ってきていると思ってます。
もちろん連絡が遅いとかレスポンスが悪いとか、そういうのがあっても、例えば付き合いが長いからとかで実際に相見積もりをされたりしたら、金額で負けることもあります。
これでなんでじゃあ勝っていけるのかって言うと、
相見積もりをされたときに、そのもう一方の相手が見積もり出さないパターン結構多いんですよ。
不動産会社さんて建築のプロではないので、結構内容がざっくりな場合とか、曖昧な内容で、大体いくら位ですかね？みたいな感じで「1回金額を出してみてください」って言うパターンて結構多いんですよね。
もしかしたらエンドユーザーさんにもそういう方多いかもしれないですけど、不動産屋さんも「大体いくらぐらいですかね？1回出してみてください」って言うパターンは結構多くて。
そういうパターンだとリフォーム屋さんて嫌がります。
まぁ嫌ですよね、キッチン何使うのかもわかんないし、お風呂何使うのかもわかんないし、どこまで壊すのかもわからないし仕上げ材はどうするんですか？よくわかんないです。
って言う中で見積もりを出すのって正直怖いんですよ。まぁ僕も最初はそうだったんですけど、ただ出さないことには始まらないって言うところで、あらゆるケースを想定して、見積もりを作る。
そうすると、その出した見積もりをベースに、「キッチンはこうしよう」とか「予算が〇〇だから、〇〇以内におさめてほしい」などの具体的な話に進めるんですよね。
もうそうなったら、ほぼ勝ちです。
一社は出しても来ないし、もう出してくれてる金額で調整していこうかってなります。
予算から大幅に外れていた場合は別ですが。
ただある程度予算からちょっと足が出る位だったら、頼まれるパターンが結構多いと思ってます。
向こうも人間ですから、真面目に丁寧な対応をしていると、毎回毎回高いからという理由では断りにくくなってくるんですよね。
多少金額に差があるくらいなら、いつもしっかり相談に乗ってくれるから、で依頼もらえるケースって実は結構多いです。
あるいはこれぐらいにならないですかね、って言う相談はあるかもしれない。でも向こうも人間なので、やっぱり見積もりを取ったときに何度も何度も催促をしないと出てこないのか、催促をしなくてもある程度の内容でバタバタってすぐ出してくれるのか。
それどっちに頼みたいかって言ったらやっぱり後者なんですよね。
もうビジネスとしてしっかりやってるのかどうかっていうところですよね。これ自分に置き換えるとほんとによくわかります。
例えば職人さんにLINEとかで写真送って、「これ概算いくらぐらいかな」って結構やると思うんですよ。まぁ楽だし実際その金額でそのまま出して契約にはならないだろうって言う時って。
結構そういうことってやると思います。
でも、「いやこんなんじゃよくわかんないから」って、無視される職人さんと
「まぁ大体これぐらいじゃないの」って出してくれる職人さんと
どっちに頼みたいかって言われたら後者ですよね。
本当に自分に置き換えるともうめちゃめちゃよくわかるんですよ。頼みたくなる業者とそうじゃない業者ですね。僕はその辺がかなり顕著で、気持ち金額が高くても、レスポンスが早くて、コミュニケーションもしっかり取れて、見積もりも概算とかでも出してくれて、そういうしっかりしてる業者さんの方が僕は付き合いやすいんですよ。
正直1割ぐらい高くてもお願いしてますね。2割位高いってなると「ごめんなさい。ちょっとこれぐらいにならないですか」って言う相談はさせてもらったりするんですけど。
結構僕はもう優先的にお願いしちゃいますね。だからそういうところですよね。
もう人間としてと言うか、人としてそういうところを守るだけで継続で依頼きます。
もちろん言われた工事をしっかり納めている前提です。
実際に依頼いただいた工事があまりうまくいかないと、〇〇さんはすごく良い人なんだけどね・・・
ってなってもう依頼くることはなくなります。
不動産会社さんの最初の仕事でそれをやっちゃうともう一発でアウトですね。
なので1件目は特に、3〜4件目位まではもうエースの職人さんを連れて、多少利益薄くなってでもしっかりと納めたほうがいいと思います。
どれぐらいの内容のものかによりますけど、しっかり納めてあげないともうその後仕事来る事はないでしょうって言う話になります。
がっちり営業で捕まえてるんだったら別ですけどね。ただ僕の場合は接待とかもしないしキックバックとかもしないんですよ。だから基本的にはもう仕事で見せていくしかないよねって言うところで、そういうところに注力してやってます。
いかがでしたでしょうか？
結構言いたい放題言ってしまいましたが、事実です。
結局相手も人間ですから、人間性と見積もり金額って同じくらい重要なポイントになってくるんですよね。
だから、法人営業を行うにあたっては、人間性でNG食らわないように最新の注意をはらいましょう。
今回は施工管理で独立を考えている人には絶対に見てほしい内容でした。
「セコカンサロン」では、実際にどの不動産会社に営業をかけるべきかなども実際に社名を出したりしながらお話ししたりしています。
興味のある方はお問い合わせからDMでいただければ幸いです。
施工管理での独立、搾取されないようにぜひ頑張っていきましょう。
