今回はコラムといった感じで気軽なやつをまとめていきます。
建設・施工管理・リフォームで独立するにあたってこの「既存顧客」っていうのはめちゃくちゃ重要だったりします。
というか8割〜9割くらいの方は既存顧客がある状態で独立を考えてると思います。
僕のサロンでは無顧客の状態から独立されている方もいますし、そこからの巻き返しも十分可能です。
しかし、既存で顧客を連れて来れる場合はそれに越したことはありません。
ただそれに固執してしまうと、売り上げを1社に依存してしまうことにもなりかねないので、どちらにしても営業活動は必要になるのですが、営業活動が楽になることは間違いありません。
今回はその重要性4つをまとめてみます。
1、初月から売り上げが期待できる
これは言わずもがな最も大きなメリットですね。独立を考えた際に最も大きな心配事が「売り上げが安定しない」ことですよね。
ここを初月から解決できることはとても大きなメリットとなりますよね。
ただでさえ独立を行う際には必要な事務作業も多岐にわたります。携帯の契約・事務所の契約・青色申告の届出・法人設立をするなら登記手続き・口座の作成・クレジットカードの作成、ETCカードの作成、車両の購入etc・・・
最初の頃は色々とやることが多くて1週間、1ヶ月はすぐに過ぎ去っていきます。
もちろん独立のタイミングにもよりますが、最初から仕事がある状態で独立するのとそうでないのでは精神的な負担が大きく違うでしょう。
2、事務処理の練習ができる
すぐに売り上げがあることで安心感があるのはもちろんのこと、独立してから一通りの業務を知っている顧客で練習・実践できるのは大きなメリットになります。
例えば事務作業が苦手な場合でも、独立すると嫌でも事務作業が必要になってきます。
例えば一件の仕事を受けるだけでも、
（現調・見積もり・資料作成・提案・契約・管理書類・完了報告・請求）
少なくともこれらにまつわる書類の作成などは必要になりますよね。特に完了報告などは相手方の会社の書式に合わせて作る場合も少なくないですね。
必然的にパソコンをいじる時間がかなり多くなります。
それらを初めて行おうとするとどうしても時間がかかります。それに万が一にでも誤った書類を渡すわけにはいきませんから、長い付き合いの知っている相手とその練習ができることも大きなメリットでしょう。
3、自分の業務のキャパ・売り上げが把握できる
建設に携わっていてよくあるトラブルが、請け切れない量を請けてしまって完遂できないことですね。
これに関しては独立してから肌感で追っていくしかないでしょう。それを最初の時点から把握していけるというのも非常に大きなメリットと言えます。
特に新規の顧客の場合だと、事務処理が煩雑な場合があったり、工事を行うまでの諸手続きが増えたりと、顧客によって業務の範囲が非常に様々になるでしょう。
それらをまずはしっかりと完遂できるやり切れる量で請けていかないと、トラブル続きになって、せっっかく獲得した新規の顧客が離れていくことにつながりかねません。
これで自分の業務のキャパやそれに伴う売り上げがどの程度になるのかはっきりとわかってきます。
既に自分の顧客がある場合だと、このあたりの把握も容易になるので、次のステップにも向かいやすくなるでしょう。
また、僕の周りを見ていてもそうですし、実際に僕自身もそうですが、売上に関しては「3ヶ月先まで埋まることは稀」です。
請ける量の差はあれど、多くの場合は「来月の仕事を探している」という場合も少なくないです。
最初から顧客がいることで、この辺りも解決していけるというのもありがたいことですね。
4、請ける仕事の基準ができる
これは少しわかりにくいかもしれませんが、会社を成長させるにあたっては、いずれにしても営業活動は必須となります。既存の顧客だけで十分な売り上げがあり、すぐにでも誰かを雇用していけるほどの売り上げと利益があるならば、その必要もないかもしれません。
しかし結局人を増やしていけば経費も増えていずれは頭打ちになるでしょう。
その時には結局営業活動というのが必要になってきますね。
その際に、新たに仕事を取ってくる条件などがその仕事を基準に決められるというのもメリットと言えるでしょう。
営業活動を行う際に、新規で獲得するのは「既存の顧客の仕事と同等かそれ以上の条件の仕事」というわかりやすい指標となりますね。
これは初めて営業を行う方が結構陥りがちなのが、初めての案件を取れたのが嬉しくて、悪条件でも請け続けてしまうこと。
よほど仕事量があって食いっぱぐれがないから安心、というのであればそれでも良いかもしれませんが、周囲との単価の差や待遇の差がある仕事をずっと続けているとあまり良い将来は見えないでしょう。
既存顧客の仕事があるならば、その「良い条件」と「悪い条件」の目安を初期の段階から付けられるので、営業活動も効率よく行うことができるでしょう。
営業をして一度顧客を増やした上では、「仕事の選定」という段階が必ず必要になってきます。
これを最初から行っていくことで、2倍以上の効率で新規営業ができることでしょう。
これも会社を大きくしていく上では大きなメリットですね。
まとめ
今回は簡単に既存顧客のあるメリットをまとめてみました。
既に感覚でわかっていることでしょうが、やはり独立してすぐに既存のお客様の売り上げがあることは非常に大きなアドバンテージとなります。
独立前に人間関係を構築する上でも、このことを念頭においた上で業務を行っていると良いかもしれませんね。
もちろん顧客を引き継ぐことが難しい場合でも、僕のサロンでは営業の方法や戦略などから様々なアドバイスを行っていますので、そういった方も心配はいりません。
独立を検討している段階の方は、ぜひ参考にしてみてください。
