今回はお客さんとの関係性の構築についてお話ししていきます。
これ関係性の構築って言うと、営業的な話なのかなぁって思う方いると思うんですけど、
確かに営業的なお話といえばそうなんですけど、専門職専門工事で独立されている方、これから独立を考えている方にも当てはまるお話なので、ぜひ参考にしてみてください。
リピーターになってくれるか
関係性の構築ってじゃあ具体的に何なのって言うと、
「継続的に仕事をもらえる関係になれるかどうか」って言うところです。
基本的に僕は一度お仕事をいただいたらほぼリピーターになってくれてます。
お互いに金額や条件が合わない場合は別ですが、それを除くとほぼ全てのお客様がリピーターになってくれています。
これなんでそうなるかって言うと、当たり前のことを当たり前のようにやってるだけなんですよね。
ぶっちゃけるとこの一般的に”当たり前”って言うレベルが建設業に関しては、結構低いんです。
以前の記事でもお話ししましたけど、当たり前のように電話の折り返ししないとか、電話無視しちゃうっていう人いませんか？
そういう人が多いんですよ。本当に。
見積もり依頼をしたのに全然見積もりが返ってこなくて、出すの忘れちゃってましたとか・・・
いや忘れちゃってましたって小学生の言い訳ですよね。
仕事としてやってる以上は忘れてたとかありえないでしょうって話なんです。
お客さんからしたら。
そういうのが単純にできてない人が多すぎて、
しっかりと細かくやってくれる人がかなりレアキャラなんですよね。
なので僕は普通にやってるつもりでも「仕事細かいですよね。A型ですか」なんて言われたりするんです。
そういうレベルなんですよね。
だから普通に当たり前のことを当たり前にやってるだけで、仕事って意外と途切れなくなりました。
「こういう形式でこういった報告をうちの仕事ではやってくださいね」って言われていることを当たり前のようにできない会社さんが多いから、向こうも新しい取引先とかをずっと探してる状態なんですよね。
だからそれをただ頑張ってやるだけで、取引先っていうのはリピーターになってくれるし、新しく仕事を頂いたお客さんに対しては切られることってかなり少なくなります。
だからそれをちゃんとしっかりやっているだけで、競合に勝てるし、こっちがお客さんを選べるようになるんですよね。
もうこの状態になったら勝ちです。
もうビジネスとしては基本的に負ける事はないと思ってください。
これぐらい重要です。
これをしっかりやっているだけで、お客さんとの信頼関係っていうのは構築できていくので、絶対にやっておいてください。
価格以上のものを提供
これ別に無理してサービス工事を行えって話じゃありませんので注意してくださいね。
結構職人さんの中とかで陥りがちなのが「金もらえないとやんねえよ。」って言う話。
これ当たり前のことを言ってくれてるんですけど、要は言い方ですよね。
僕の場合なんかは不動産会社さんの現場をやっていて、これはちょっと見落としじゃない？って言うとこなんかは結構自分でやっちゃったりするんですよ。気づいたところに関しては。
そういうのがあるからこそ、もう信頼して御社にお願いします。って言われるようになるんですよね。
ちょっと高かったとしても、細かいとこまで面倒みてくれるからお願いしてくれるんですよね。
ただこれが「今回の見積もりに入ってないし言われてないんで、やりませんでした」になっちゃうと話が変わってくるんですよね。
大きい変更とかもうそもそも仕様がずれてるとかそういう話じゃなくて、もっと細かいところですね。
そもそも内容これおかしくない？っていうのに関しては、1回不動産会社さんと相談した上で、どうやっていくかっていうのを決めていかないといけないです。ちゃんと相談しないといけないですが、そういうのを何でもかんでも
「いや、これこれ見積もりに入ってないんで追加になりますよ。」
これ確かにわかるんですよ。気持ちめちゃめちゃわかるんですけど、
数十万円、数百万円とか、そういう話になったら、もちろんちゃんと話し合わなきゃだめですけど、
1000万円の工事を受注して手掛けていて、
「これは言われてないんで、1000円だけど、別途になります。」
って言うこの一言って強く言っちゃうと相手嫌がるんですよね。当たり前ですけど。
これは正直金額じゃないです。お客さんからしたら、1000円だろうが、100,000円だろうが、追加は追加なんですよ。
もともと言ってた金額と違うじゃんって言う気持ちになるわけですよね。
元々甘い見積もりをそっちが出しておいて、なぜそんな強気に出れるんですか？って言うところですね。
結構職人さんに多いのが自分で見積もりを出しておいて、取り掛かってからベニヤ1枚増えちゃったからそれ追加だからね、って言うパターン。
いやいやいやいやいや、って言う話なんですよね。
これよく見たらわかったことじゃないのって思うことがよくあるんですよ。
例えば僕らのような現場施工管理が長い人間だったら「まぁ確かにこれは開けなきゃわかんなかったね」っていうのはわかるんですけど、
建築のプロじゃない人からしたら、なんでそんなのもわかんないのって言う話になっちゃうんですよね。
だから関係性を構築してお客さんを教育していかないと結構ちょっとしたことで取引一気に停止になったりします。
僕の場合も結構多いです。
僕がちょっと嫌だなと思ったら、急に一気に取引辞めたりするので（笑）
まぁその辺みんな知ってるんで、あんまり下手なこと言ってこないっていうのありますね。
だからこの”言い方”ですよね。もう全て言い方話し方です。伝え方です。これはみんな勉強してください。学んでください。相談してください。
もうこういうのも積み重ねですよね。細かいところまでやってくれてるしって言う積み重ねで、関係性っていうのはできていきますので。
そういうふうにやっていると、10,000円の追加になりそう。200,000円位ちょっと足が出ちゃいそうって言う時もこっちからそういう話をしたときに、〇〇さんが言うんだったら、それ確かにそうなんだろうね、ってなるんですよね。
その関係性ができていない段階であれ追加、これ追加、なんてやっていると、特に初めての取引の仕事とかでそれをやっちゃうともう一発でアウトだったりします。
この会社さんて毎回そういう感じで来るのねってイメージになっちゃうんですよね。
だから特に最初の取引はめちゃくちゃ大事です。これをやっていかないと関係性っていうの構築できていきません。
なので、当たり前のことを当たり前のように普通にやるだけでいいんですよ。
で相手に説明する力っていうのちゃんとつけないとお客さんっていうの定着しないので。
苦手な人いるかもしれないです。でも慣れてきたら全然できますから最初だけですね辛いのは。
僕の取引先でちょっと特殊な方がいて、電話全然出ないんですよ。電話全然出ないんですけど、
LINEの返事めちゃめちゃ早いんです。
会議なのかなんなのかわからないのですが、電話出ること本当に稀です。
でもLINEで見積もり依頼とか材料の発注のお願いとかするとめちゃめちゃ早いんですよ。
もうびっくりする位。
だから自分のスタイルでもいいと思ってます。
基本電話はなかなかちょっと出れない時が多いので、LINEはすぐ見るからLINEで入れといてくれればって言う話で、LINEですぐ返事とか対応していければ。それでもまぁありなのかなとは思いますけどね。あんまりお勧めではないですけどね。
LINEだとなかなか信頼関係って気づけないので。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
皆さんできてますか？当たり前のこと当たり前のようにできていますでしょうか今一度自分の業務や内容を振り返ってみてください。
どこまでやればいいの？
どこまでやればいいのかわからん！
て言う人は一度相談に来てください。
