今回は顧客選びについてお話ししていきます。
顧客選びってどういうことかって言うと、単純に取引先を絞るということですね。
皆さん自然にやってる方も多いと思うのですが、同じお客様といえど、付き合いたいところと付き合いたくない会社ってありますよね？
担当者別でもいいです。付き合いたい担当者と付き合いたくない担当者絶対いますよね。まぁ少なくともそういう時には取引先を絞ることをやってきてますよね。
これに関しては否定的な意見ももちろんあると思いますが、僕は個人的には付き合いたくないところとは付き合わなくていいと思っています。
少なくとも独立してまだ1人2人でやってる時に、よっぽど仕事量があってお世話になっている会社さんだったら頑張って付き合ったほうがいいかもしれません。
でもそうじゃないのであれば無理して付き合う必要は無いのかなと僕は思ってます。
そもそも独立をしたのって、様々な精神的肉体的ストレスがあって、前職がもう嫌になって辞めた人って多いと思うんですよ。
それなのにもかかわらず、なんかちょっと付き合いづらいなと思うお客さんの仕事をまた頑張って受けてたら、もう正直しんどいと思います。
だから無理して受けなくてもいいのかなと僕は思ってます。
そのためにどうすればいいのかですよね。ズバリ「顧客の数自体を増やしていく」しかないですね。
顧客数を増やす
じゃあどうやって歩数を増やしていくのかという話は以前の記事でもお話していますのでそちらをまず参考にしてみてください。
常に営業し続けるのは会社が成長をする上では当然必要なことなのですが、付き合いたくない会社さんがあるのであればその売り上げ分をカバーしてくれるだけのお客様を捕まえれば良いだけですよね。
よほど特殊な業界や工種でもなければ、その売り上げの代わりになるお客様はいくらでもいます。
たまに、「このお客様に切られたら終わりだ」っていうスタイルで営業をしている方がいるのですが、それだとどっちにしてもいずれ死にます。
そのお客様の売上がある内に、次の動きを取っておかないと遅かれ早かれダメになるでしょう。
とにかく顧客数自体を増やしていった上で、ちょっとこの担当合わないな、とか、金額がやたらと渋くなってきたなぁとか、そうなってきたら徐々に徐々にフェードアウトしていくとかいうのが大事だと思います。
やっぱり自分の中で付き合いやすいお客さんって結構長い付き合いになります。
僕の場合は1年目から付き合ってるお客様ももちろんいますし、長いお付き合いの会社さん結構あるんですけど、基本的には波長が合うタイプっの人が多いんですよ。
こっちがこの人やりづらいなぁって思ってると、大体相手も同じこと思ってますから。
これちょっとスピリチュアル的な話になっちゃうかもしれないですけど、そういう法則って多分あると思いますね。
やっぱめちゃくちゃ細かく確認をするのがいいって言う人もいれば、逆にそういうのちょっとめんどくさいんだよねって言う人も中にはいるんで、そういう合う合わないは確実にあります。
なので、自分のところの総売り上げの中でかなりの数値を占めているのであれば、取りあえず別のお客さんを見つけるまではやってもいいかもしれませんが、無理して付き合ってストレスになるのは本末転倒かなと思います。
これに関しては様々な意見があるので、それぞれどうどういう風にやっていけばいいかっていうのはご自身で決めればいいと思います。
でも苦しんでまでやるのは、何のために独立したの？って言う話になってしまうのでそれに関しては自分で決めていった方がいいと思ってます。
自分にも当てはまる
気をつけたほうがいいのがこれ、自分も思われてるってことなんです。
施工管理などは特に、外注や下請け業者さんとかを使って仕事をしている人は、下請け業者さんに対してどんな態度とってますか？
これは社員さんに対しても一緒です。同じことを社員さんも協力業者さんも思ってますからね。
建設業、施工管理のちょっとめんどくさいところで言えば協力業者さんがいないと成立しないんですよね。基本的には。
専門業者でやってる方はまた別ですよ。
ただ専門業者でやってる方だって商社さんとのお付き合いはあるはずなんですよね。
で、その商社さんの担当者さんに「こいつだめだな。付き合いたくねぇな」って思われたら普通に取引停止になったりしますからね。
取引停止にならなくても、単価が単純に上げられちゃうとか、なかなか下げてくれないとか、あるいは対応がめちゃくちゃ悪くなるとかそういうのって当たり前にあります。
その辺の人間関係っていうのは充分注意していないと簡単に足元掬われます。
今までお客様とずっと関係良くやってきて、売り上げもだいぶ安定してきたなぁと思っていたとしても、やってくれる業者さんがどんどん離れて、次はずいぶん高い業者さんしかやってくれなくなっちゃったってなった時点で、そのお客さんの仕事も潰れますからね。
やっても意味ねぇなって言う単価間になっってしまったりするので、そこは充分気をつけないとだめです。
まとめ
いかがでしょうか。今回は人間関係のお話でした。
建設業は特に人間関係を重視する人がとても多い業界なので、今回のお話も肝に入れて仕事をするようにしましょう。
施工管理で一人で独立している分には、顧客を1社失ったくらいではそんなに嘆くようなことでもないと思っています。
もちろん全てのお客様は大事にしないといけませんが、「この世の終わりだ」くらいの方がたまにいたりするので、もう少し気楽に構えても良いかなと思っています。
今回のお話はそこそこ規模の大きくなっている会社さんにはあまり当てはまらないかもしれません。
自分が人を抱えるようになってからは、自分と波長の合わないお客様は別の担当にお願いすれば良いだけですからね。
とにかく、自分の精神的なコンディションも独立して仕事をする上では重要なリソースになりますので、「取引先を絞る」こともうまくやっていきましょう。
